（一） 促销吸引点的多样性
现在来讲第一点选择吸引点（Attraction）的多样性（见图1-19）(图略)。就是说，我们进行促销的时候从哪些方面、哪些角度考虑吸引顾客来做活动。我们说搞促销不能仅仅限制在商品和价格上，因为吸引点具有多样性，主要有三个方面：商品、活动、形象。
1以商品促销为吸引点
大家知道商品有很多的属性，除价格之外还有非价格的属性，还有价值的体现，如一些新品、季节性商品、自有品牌商品属性，还有一些改良的包装、新的功能的推广等都是商品的属性之一。
2以活动促销为吸引点
吸引点除了商品之外还有活动，活动有些是跟销售有关联的活动，有些是跟销售不直接关联的活动，如公益活动，3·15的消费者权益日的宣传活动，11·9的消防日的宣传活动等。
3以形象推广为吸引点
以形象推广为吸引点，可以找一些体现公司自身的使命、远景、准则、价值观的相关内容，或者是与公司不是很密切的内容，如社会热点、消费者关注的问题等，这能体现公司与社会、公司与消费者之间的紧密联系，是树立公司形象的一个方面。
（二） 促销形式的多样性
促销是零售经营的主旋律,在进行促销活动时,零售商要向购物者提供直接的激励。在实际工作中,有些零售商除价格促销之外,促销的形式仅仅局限于抽奖、换购等几种方式，其实可供零售商选择的促销形式是多样的，其中，商品降价、联合促销、会员促销、展示陈列、促销广告、竞赛与抽奖、兑换印花、连锁统促、抵用券、赠品和免费试用样品、更有效的降价促销等都是应用较多的促销形式。
1商品降价形式
这是使用最普遍的促销形式，降价幅度一般为10%~30%；有时为了抓住消费者的心理以增强超市的降价形象，往往告知顾客商品原价；有时为了鼓励消费者购买更多单位的商品，只对整箱或者多个包装的商品进行降价，这样超市就可以实现更多的销量。
2联合促销形式
联合促销两个以上的企业，基于相互利益的考虑，共同进行广告及共同推广商品和服务。联合促销的类型主要有：零售商与供应商的联合；零售商与非供应商的联合（与非零售行业的联合服务促销、联合公益促销）；供应商之间的联合（以品类为主题的促销）。
3会员促销形式
会员促销是最能体现长期效果的促销形式。它的一般做法是，由到商场购物的顾客组成俱乐部，加入俱乐部的条件可以是购买一定金额（如300元）的商品，或者购买商品后再交纳一小笔会费，成为会员后便可在一定时期内享受商品的折扣，或享受会员积分，或享受一定级别活动的权利。会员促销对会员顾客的激励主要有享受价格优惠、特殊服务、兑换赠品、方便结识朋友。
4展示陈列形式
展示陈列是零售商可以运用的重要促销形式。展示陈列一般通过正常货架外的地堆、端架来实现，展示陈列可以大幅度增加商场的销量，但是，商店的展示陈列的空间是稀缺资源，为了获得有限的展示陈列机会，供应商通常需要支付较高的代价。零售店一次最多只能同时展示10~15种商品，因此，零售商通常会将展示陈列机会留给市场容量大的商品。卖点商品的展示陈列促销可以有效地吸引顾客对展示的商品或服务特别加以注意，从而有助于使潜在消费者变成现实消费者，促使消费者立即购买。展示陈列在那些没有店员介绍商品的超市之类的零售场所，发挥的效果明显。对于那些通过大拍卖、特价、降价特意促销商品的零售店，展示陈列这种促销形式更常用。展示陈列一般由供应商提供经费。更值得一提的是，展示陈列可以美化商场、改善购物环境、提高商品陈列的艺术水平，借以达到招徕顾客、扩大销售的目的，因此这一形式深受零售商的欢迎。
5促销广告形式
促销广告是超市采用的较为重要的促销形式，促销广告一般会发布在当地的报纸上，或者印制成DM促销传单，在超市现场分发或邮寄至目标消费者家中。
6竞赛与抽奖形式
竞赛与抽奖的形式变化多端，在促销活动中相当灵活，它是真正令创意天马行空的领域，也是零售商可采用的让购物者感到极度兴奋并充满中奖期待的促销形式。竞赛与抽奖最重要的特色之一就是提供一个比实际支出金额更多优惠的活动契机。
7兑换印花形式
凡购买一定金额的某一品类的商品，就可获得若干个印花，随着印花数量的不断积累，顾客在以后的购买中就可以获得赠品或获得进一步的价格优惠。所以兑换印花是一种持续的促销形式。
8连锁统促
零售业经常利用连锁的优势，在区域或全国范围内进行统一策划，部分促销商品统一采购，各地区在总部的指挥下采取共同的促销指南，一致行动，实现集中促销与分散促销的有机结合，既可扩大连锁的品牌影响力又可实现规模促销效益，一举两得。
9抵用券
抵用券可附在报纸广告页上，凭抵用券可以得到某类商品的价格优惠。
10赠品和免费试用样品
赠品和免费试用样品往往随商品销售一起赠送，向购物者提供最直接的激励。如买微波炉可得七种赠品等。
11更有效的降价促销形式
第一招是“大”，买“小”送“大”，如买2元彩券中奖送房车；第二招是“统”，全部五折，通通10元；第三招是“最”，全市最低、最平，否则10倍补差；第四招是“捆”，捆绑销售，多则更平，鼓励多买；第五招是“一”，造成震撼，加一元多一件、一元换购；第六招是“配”，买一送一，买彩电送洗衣机，购房送家私、送空调；第七招是“限”，限时、限量、限人数，令顾客唯恐失去降价促销机会；第八招是“玩”，以玩吸引顾客并降低顾客对促销的反感；第九招是“教”，寓教于促，通过消费者教育推动顾客接受。
12网上促销
网上促销是利用互联网和相关多媒体技术，向目标顾客进行促销的形式。网上促销有其新的特点和优势，它既可以利用传统的促销形式，又开辟了在网络环境下的促销形式。例如，通过公司网站让顾客自主下载抵用券，下载的抵用券在形式上可以与传统的抵用券相同，也可以重新设计全新的抵用券。
（三） 促销时空的多样性
第三点是选择时空的多样性（SpaceTime）。促销一是在时间上、一是在空间上，还有一个是时空的交错。
1促销时间选择
时间上促销有季节性的变化，不同的季节可能有不同的促销形式。
2促销空间选择
不同的门店有不同的方式，就是同一个门店，场内场外的促销也有不同效果、不同的适合情况。
3时间与空间的交错
怎么样把时间和空间这两个参数进行有效的组合，进行一个系统的考虑，这也是促销多样性的一个方面。
(四)宣传媒体的多样性
第四点是选择媒体的多样性（Media）。促销常用的媒体有三个方面（见图1-20）(图略)。
图1-20宣传媒体的多样性1传统媒体
一是传统的媒体，比如报纸、电视都属于传统的媒体。
2 现代媒体
二是现代媒体，比如互联网属于现代媒体。
3 自有媒体
三是自有媒体，比如我们的DM、门店的告示宣传都属于自有媒体。这里要强调的是顾客口碑也属于门店的自有媒体，而且是最有效的自有媒体。因为顾客的口碑作用最大，我们通过很多公司的分析，得出的结论是，影响顾客购物场地的第一要素就是朋友的介绍和推荐，所以顾客的口碑至关重要。
