20世纪80年代，计划经济的坚冰刚被打破，物资贫乏，卖方市场盛行。此时一些从国营系统跳出来的先行者，凭借着原已积累起来的关系，几乎是一夜暴富。用那时经销商的说法是“数钱数到手发软”。进入20世纪90年代，开始流行品牌化运作，经销商的运作几乎是赌博式的，哪个厂家的广告宣传力度大，经销商的资金就砸向哪家企业。“靠着大树好乘凉”，几乎每一个成功品牌，都造就了一大批千万级的富翁。进入21世纪，财富神话越来越少，眼花缭乱的产品，无缝不钻的广告宣传，天花乱坠的企业游说，以及防不胜防的经营陷阱，让经销商感到如履薄冰，如临深渊。稍有不慎，就掉入了死亡的陷阱。
三十年前曾经辉煌一时的经销商们，有多少还在原来的领域？或转行，或退休，或关门大吉。能在流通领域里独领风骚的已是凤毛麟角。就说近几年，三聚氰胺事件等让多少经销商血本无归。追溯其原因，一方面是行业不规范，企业急功近利；另一方面是经销商风险防范意识薄弱，管理松散，目光短浅。总结一下近二三十年经销商们的沉浮，当注意防范以下八大死亡陷阱。
一、画中的大饼难充饥
故事一：
一个狡猾的牧师遇到了一个富庶的商人，对他说：“我有一个美丽如仙、聪慧端庄的女儿，每天上门提亲的人踏破了我家的门槛。我看你勤劳忠厚，一表人才，我决定把女儿嫁给你为妻。”富商听后非常感激，给了牧师一大笔钱。
一年后，富商又遇到了牧师，牧师对他说：“上帝呀！你真是幸福。你妻子为你生了个大胖儿子。长得眉清目秀，可爱极了。”富商听了非常高兴，又给了牧师一大笔钱。
数年后，富商再次遇到牧师，牧师悲伤地对他说：“我的上帝！真是不幸。你妻子前几天得重病死了。”富商听后，伤心得号啕大哭起来。分析：
故事听起来似乎有点荒唐，富商为虚幻的东西或喜或悲，付出了沉重的代价。但在我们实际生活中这样的例子还少吗？笔者见到一家所谓的美国薯片公司，开出了非常优厚的条件，许下了种种承诺。可发给经销商的货根本就无法销售，许多经销商被该公司骗得血本无归。而这家公司依然每年在糖酒会上大肆招商。商人贪利之本性，人之自负之弱点，往往成为这些骗子企业行骗得逞的缘由。
在春秋两季的招商会上，铺天盖地的广告宣传牌、宣传单页上，各个企业都开出了让人心动的优惠条件。诸如：“小投资，大回报，无风险。进货10万元，奖励5万元的汽车，进货20万元，奖励12万元的汽车。”“10万元的铺底，无条件的退货，让你包赚不赔。”……似乎天上真的掉馅饼了。可是事实上，这都是一些企业的骗术，俗话说：“买的总算不过卖的。”任何企业都不会做亏本生意，厂家开出优厚的条件，只有两个可能，一是该产品纯粹是“暴利”产品，物非所值，这样的产品进入市场，又有多大的市场前景？二是厂家兑现承诺的可能性不大。厂家虽承诺丰厚的回报，但又提出了很高的门槛。这个桃子近在你眼前，似乎你跳一下就能摘到，其实你是永远都摘不到。这些厂家的目的是把你拉下水。
对这类厂家，经销商要多长个心眼，千万不能贪小失大。山东一家保健酒生产企业，在成都糖酒会上的招商规模宏大。招商期间开出了：“经销商销售量有多大，市场投入就有多大”的极优厚的条件，让许多经销商为之心动。他们认为这家企业实力雄厚，目标远大。一些经销商打了三五十万元的货款后，市场投入却变得了无声息了。等一些经销商要求退回部分未发货的货款时，这家公司因非法集资，被工商部门给查封了。许多经销商血本无归，一蹶不振。
经销商在经营过程中，应当警惕不良企业的“忽悠”。经销商抵挡不住利益的诱惑，就会蒙受巨大的损失。国内任何企业在起步的过程中，首先需完成的就是资本的原始积累，其运作经营必然有其盈利模式。没有一家企业甘于亏损去做市场的，那些所谓“为三年、五年后赚钱”的言论，十有八九都是陷阱，经销商应当警惕。二、穿上龙袍未必是太子
故事二：
狗熊笨拙丑陋，被其他动物所不屑，心中感到很不服气。一天它请来狐狸为其策划，让它一日成名。狐狸思考出了一个方案。
第二天，狗熊向羚羊发出了公开的挑战书：某月某日，它要与羚羊举办一场百米奔跑比赛，一决胜负。羚羊收到狗熊的挑战书后，不屑一顾，未加理会。次日的《动物新闻报》上登出了一则新闻：狗熊挑战奔跑冠军羚羊，冠军竟不敢迎战！狗熊开始令众动物们刮目相看。
数天后，狗熊向大象发出了一封挑战信：某月某日，它要与大象举办一场拳击大赛，以争夺谁是动物界第一勇士。大象吸取了羚羊的教训，只能迎战。次日《动物新闻报》又刊出了一则新闻：大象以大欺小，狗熊不畏强敌。大象深受动物们指责，无奈退出比赛。狗熊于是一举成名，成为动物界的英雄。分析：
当今社会讲究速成，是“快餐”大流行的时代。在这个时代里，企业界的炒作手法五花八门，让人眼花缭乱。在炒作的背后掩饰着其内涵的苍白，功力的浅薄。一个空有一张娇人的面孔，没有内涵的明星终究是夜空中的流星；一个没有功底的企业，不过是空中的楼阁。这样的企业来也匆匆，去也匆匆，多少企业刚一亮相，就号称做某某行业的第一品牌，可又有多少真正成为第一的呢？
有许多经销商认为：厂家重金投入、明星代言、在中央电视台做广告再加上自己的销售网络，这个产品就有市场。一些企业正是抓住了经销商的这种心理，新品上市时，请来“各路神仙”坐镇，产品还未上市，从中央台到地方台的广告已经大密度投放。然后确定比较高的门槛，引君入瓮。其实核心目的不在于推广产品，而是在作秀，引起经销商的关注。其主要目的就是大规模的圈钱。
这类企业未必不是真心做好自己的业务，但其运作模式是赌博式的。一个高潮期过后，如果产品销售不畅，其后期的运作资金就必然会紧张，公司的经营就会出现停滞。
以广告造就新品的神话，已是二十年前的事了，那时候的市场处在不规范的状态。消费者所接受的信息量较少，带有盲从心理，所以大密度的广告，会造就一批企业明星。但现在的市场已处于非常成熟的状态，市场需要有一个漫长的培育期，消费者对新品需要有一个从认知到认可的过程。那种急功近利的操作模式，带有极大的市场风险。如果赌博失败，更多是由经销商埋单。所以经销商对这类企业需要长个心眼，先观察一下，再出手不迟，小心驶得万年船。做企业还需老老实实从基础做起，一步一个脚印向前推进。
通过多种媒体的炒作，以给企业添加美丽炫目的光环来套取经销商的资金，这是许多企业惯用的手法。企业经营必须从基础做起，急功近利，盲目冒进的赌博式手法造就的只是“流星”企业，受伤的永远是经销商。
