教你在不知不觉中勾起顾客购买欲望的技巧
在销售这个行业，如果销售员稍微态度强硬一点，大多数顾客都会决定购买的。长年从事销售的销售员都会发现这个潜在规则，于是有的销售员就开始利用强卖来达到成交的目的。但强买强卖会直接导致顾客投诉，也会严重损害店铺的形象。顾客不了解背景，不论你是被派遣过来的销售员还是店里的从业员对顾客来说都一样。
那么，在不强卖的前提下如何销售合适呢？怎样才能勾起顾客的购买欲望，让顾客自己把商品放进购物筐呢？本章我将教你几个行之有效的技巧。
1.销售新构想：绝不能匆匆“收尾”强行让顾客购买
所谓“收尾”就是指商品说明结束后让顾客购买的步骤。也就是购买心理的五个阶段中由“哦，原来如此”到“嗯……买还是不买呢”的阶段。销售过程中觉得很难收尾的销售员有很多，我也曾为此苦恼。后来，经过我的探究，我总结出一个道理，那就是绝不能匆匆收尾强行让顾客购买。
如果商品够好，你也已经将它的价值完完全全地传达给了顾客的话，之后买与不买就取决于顾客的钱包有多厚了。如果钱够的话，顾客就会购买；但如果身上没有带那么多钱，顾客想买也买不了。因此，到了这一步顾客买还是不买，都不是销售员的责任，而是顾客自己的事情。
了解了商品的好处，即便顾客当时不买，以后再来店的时候也会买，甚至会专程再来一趟。最近网上购物很盛行，顾客也很可能在网上购买。因此我认为，为了保证顾客之后能搜索到商品，在顾客离店时最好给顾客一张宣传单或者小册子。但是也不是所有没购买的顾客都给传单，客人问你要，你就给一份就行了。
如果急功近利匆匆收尾强行让顾客购买的话，就一定会让顾客觉得自己是被强迫的，然后进行投诉。因此，不要强行给顾客推荐商品，买还是不买，把决定权交给顾客。
技巧
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不能匆匆收尾，强行让顾客购买
技巧
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为确保顾客事后能找到商品，提供商品的一些相关信息
技巧
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上升到购买心理的第四阶段后，之后的决定权交给顾客
2.最后说明商品的“局限性”，推动顾客购买
我前面也说了，最后买与不买就看顾客的钱包又多厚。我们销售员能做的除了自信满满地将商品的优点传达给顾客以外，还能做一件事，那就是通过最后的一句话推动顾客购买。在戏剧里面就叫“决胜的台词”。具体台词有以下三句：
【只有现在】（想用这么合适的价格买的话，只能是现在/时间局限）
【只有这里】（你只能在这家店里能买到这件商品/场所局限）
【只有这些】（只有这些卖完就没了/数量局限）
也就是说通过告诉顾客商品的“局限性”来促使顾客购买。以上三句是谁都会，在哪都能说的台词。不过作为专业的销售人员，你也应该知道说话的艺术和难度。话不能随便说，在销售这一行，绝对不允许说谎。“小时候偷针，长大偷牛”，谎言会严重损伤品牌形象，愈演愈烈的话就会失去顾客的信任。
Point
把商品的弱点，转化为吸引顾客的卖点
例:库存很少的弱点→转化为数量有限的“局限性”来吸引顾客
例：要出新产品了，所以旧款降价处理→转化为限时降价销售
想用这么合适的价格买的话
这个地区， 才卖这种商品
卖完就没啦
顾客对于有“局限性”的商品会更感兴趣
◎ “决胜的台词”要和有说服力的理由一起说明
我们前面提到了“决胜的台词”，那么怎么样说才能达到良好的效果呢？有一个原则，那就是要和有说服力的理由一起说。
举一个我卖橄榄油的例子：“到×月×日是我们的消费体验期，此期间打八折。如果您喜欢这种橄榄油，肯定还想来买，但是那个时候已经恢复原价了。销售方就是瞅准了会有回头客才决定现在打折。所以，您要想用这么合适的价格买的话，就只能趁现在了。”像这样，在顾客看穿打折的背景之前，自己先爽快明确地把理由说明清楚。
另外，如果商品只是在有限的几个店里才有货的话，就基于事实跟顾客说明：“商品的制造厂家是资金不够雄厚的零散企业，如果大量生产，库存太多就可能出现资金周转不良的风险。所以它生产得很少，在为数不多的几家店销售。在日本关西地区，您只能在我们店才买得到。”这样清楚明白地陈述出局限性的理由就会很有说服力。
其实在说明的背后还藏着一招，那就是把零散企业不能大量生产的弱点，转化成了商品很稀有的优点。事物都是有两面性的，通常被大家认为是缺点的地方，换个角度看，就变成优点了。作为销售员，一定要学会灵活运用事物的两面性。
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告诉顾客商品的“局限性”推动顾客购买
技巧
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“决胜的台词”要和有说服力的理由一起说
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换个角度看，缺点也能变优点
3.教你3招，对应犹豫不决的顾客
介绍完一遍商品后，有的顾客会为买还是不买而犹豫不决，这个时候很多销售员就不知道做什么才好了。这里我交给大家3种应对这种情况的方法。
第一种方法：重新再进行一次商品介绍。很多顾客都是看起来好像在听你介绍商品，实际上根本没听进去。你感觉他在很热心地听你介绍，结果后来又问你已经说明过的问题。其实顾客在听你介绍的时候只挑自己想知道的听，所以，向同一位顾客介绍两遍商品没什么奇怪的；应该说两遍还不够，多说几遍才对。当顾客犹豫不决的时候，就再介绍一遍，同样的话换一种表达方式就行。
◎ 如果面前有好几位顾客，就向另外一位顾客从头到尾介绍一遍商品
第二种方法：向别的顾客介绍一遍商品。这个方法也是再进行一遍商品介绍，和上一个不同的地方就是说明的对象不一样。如果面前只有一位顾客的话，就不得不用第一种方法，当有好几位顾客的时候，就可以向别的顾客介绍。这样一来，犹豫不决的顾客能再听一遍相关介绍。
介绍的时候可以采用我在第三章中介绍的方法，利用事先做好说明的图表，上一个顾客按这条路径说明，下一个顾客就换一个另一条路径。我之前也多次强调如果态度强硬，逼着犹豫不决的顾客购买的话，顾客会觉得自己是被强迫的；即便当时买下来了，事后也极有可能去投诉。因此，面对一时决定不了买还是不买得顾客时绝不能强卖，再介绍一遍，把主动权交给顾客。
◎ 进行一些实际演示，让顾客有时间静下心来决定是否购买
如果已经向顾客介绍了好几遍也没有成交，旁边也没有别的顾客的时候，就要用到第三个方法了。那就是实际演示。为了让顾客有时间静下心来决定是否购买，更为了让顾客不离开，销售员要进行一些实际操作演示。比如把美容乳液涂到顾客手背上轻轻按摩，向顾客传达一种给她充足时间慢慢思考的信息。
你可以一边介绍一边按摩，也可以先告诉顾客商品有什么效果，顾客就会一边期待效果出现，一边听你介绍。
比如卖美容啫喱的时候就这样说：“注意毛孔的变化哦，挤珍珠大小的啫喱，然后均匀地抹开。”
这么一说，顾客就会专心听你介绍。
介绍完以后，让顾客看看双手比较一下，会发现：“哇，毛孔真的变得不明显了！”
这时再摸一摸顾客抹了啫喱的手背，你再说一句：“还特别嫩滑哦。”
专心体验完这样的演示，大多数顾客都会情不自禁地问你：“这个多少钱？”
Point
演示并介绍
顾客犹豫不决
再介绍一遍
顾客还是犹豫不决
让顾客可以亲自体验的演示
花30秒左右的时间进行演示或试用，让顾客在这段时间慢慢考虑是否购买。
面对犹豫不决的顾客时就进行实际演示
促销护肤品
像这样演示化妆品的时候，要事先预测好从涂抹到吸收的时间，对商品的介绍也控制在这段时间内。当然，演示时间可以通过你涂抹的宽度来调整，最好控制在30秒左右。拉着顾客的手进行演示，顾客就不可能离开，这30秒就是完全展示商品效果和特点的绝佳时间。如果卖的不是化妆品是食品的话，可以让顾客再尝一个；如果是保健器械的话，就让顾客再体验一遍。这些都是很好的技巧。
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向犹豫不决的顾客再介绍一遍商品
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向周围别的顾客从头到尾重复一遍商品介绍
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进行一些实际演示，让顾客有时间思考购买与否
4.不要说是你的推荐，要跟顾客聊别的顾客对商品的评价
介绍商品的时候如果跟顾客讲其他顾客使用后的感受会非常有说服力。所以当有回头客讲他们对商品的看法和使用心得的时候，一定要做笔记记下来以便以后使用。介绍的时候，你可以模仿顾客说使用心得时的声音和表情，不要求你学得像模仿达人那么像，只要尽量传达出顾客的感情就行。
举个具体点的例子，就好像我在卖化妆的时候就经常和顾客说：
“我在北海道札幌销售某种化妆品的时候，有一位60岁左右的女顾客走到我身边说：‘你看看就是这种产品，之前有一位女销售员给我推荐，我试着用了一段时间，看，眼睛下面皱纹是不是少了很多？’
我说：‘我没有看到您使用之前的样子，所以不知道到底效果有多好。’
顾客说：‘真的，你看看这里，和之前完全不一样啦！’”
像这样真实地再现了当时交谈的场景，说起来也很生动。
这一招用于说明那些自己没有用过的商品很有效。比如我这样的男销售员，有时候会卖化妆品等女性用品，相反也有女销售员卖男士用品的情况。此外还有卖的是含有过敏源自己不能吃的食品，或者是卖自己买不起的很高级的吸尘器等情况。诸如这些销售员自己没有试过没有用过的商品，跟顾客讲回头客对商品的认可度很高之类的话，会很有效果。
但是，这里同样要注意，绝对不能说谎。你也可以问问用过这种产品的同事的感受。我之前就让店员先试用，然后告诉顾客：“您看那边站着的那位销售员，她用了这种产品，说效果相当好，于是刚刚自己掏腰包买了一套。”总之，一定要真实地反映“顾客的心声”。
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介绍使用过该产品的顾客的感受和使用心得
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通过再现于顾客的谈话情景，真实地反映顾客的想法
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“顾客的心声”可以用于介绍销售员自己没有用过的商品
5.顾客问你“选哪个好呢？”的时候，你该怎么办
当你作为派遣销售员到一家店里卖一种商品时，被顾客误认为是一般的店员，然后指着一堆类似的商品问你“这些商品里面，我买哪个比较好”的时候，你会怎么回答呢？
这样的时刻，指着自己负责的商品告诉顾客“这个最好”的销售员有很多，这样的做法也是人之常情可以理解的。但是如果你只推荐一种商品的话，顾客会觉得你暗地里有目的，不会轻易接受你推荐的商品。如果你继续不停地推荐的话，顾客会心生戒备，觉得你要强卖给她。那么，销售员要怎么做才得当呢？
顾客问我“选哪个好呢？”
售货员，你说我
选哪一个好呢？
您看，它
现在特价，
卖二送一，
原价……
这个是名牌，
还好用。它能
消毒，还能杀
菌，还能……
促销员，
绝对的。
不买了，
不买了。
这个家伙，知
道这么多，是
促销员吧！？
我遇到这样的情况时，都不会直接推荐自己的商品，而是会拿出两种差不多的对顾客说：“这两种都不错，您看看您更喜欢哪一个吧。”让顾客自己来决定。当然，两种商品中一样是自己销售的商品，另一样是性能价格都差不多的其他厂家的商品。
然后，我会开始按顺序介绍这两种商品，说明的时候如果一个时间太长，另一个说明过于简短的话，顾客就会看穿你的心机，所以，介绍时两种商品花的时间要差不多。但是这样做的话，卖出自己销售的商品的概率只有50%。这个地方就要用点技巧提高顾客购买自己商品的概率。技巧就是：先介绍自己的商品，再介绍相比较的商品，最后说一句“其实我刚刚介绍的商品也有这些效果”，然后补充介绍一下自己商品的一个特点。也就是说，自己的商品多介绍一次，而且是一头一尾，能给顾客留下的印象会很深刻。这样你会发现，顾客都会买你最想推荐的你自己销售的商品。
一定要注意的是，销售员要抑制住想卖自己商品的想法。前文也多次强调，做销售这一行，绝不能有“我要卖出去”，“一定要买我的商品”之类的想法。
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销售员不要替顾客决定该买什么
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挑出两种商品，让顾客自己选买哪一种
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自己销售的商品多介绍一遍
6.在谈话进行到一定阶段的时候，重新把商品标价摆到商品前面
听了商品介绍后萌生想买的想法后，顾客就会关心商品的价格。到了购买心理第四阶段“嗯，买还是不买呢”的顾客，会根据商品的价格来判断“买还是不买”，“现在买不买得起”。这个时候顾客就会开始找商品标价。但让人意外的是，即便标价就放在眼前顾客也不一定能看到。
如果顾客不能立刻找到标价的话，就会想：“这个多少钱啊？”“没找到标价，但是专门问的话也不太好啊……”“算了，还是下次再说吧。”然后离店而去。
有的销售员认为，如果顾客想知道价格的话，会主动打听。殊不知能主动打听价格的顾客只占很小一部分。很多顾客觉得一旦问了价格，销售员就会要自己买下来，所以，大多数顾客是不会主动问价的。
为了不损失这部分顾客，我重新注意了一下标价牌的位置和大小。首先要确认从顾客的角度看来，标价牌的位置是否得当，然后有意识的用手指示标价牌的位置，告诉在思考“嗯，买还是不买呢”的顾客“价格在这里”。有的店面标价印得很小，遇到这种情况我就会用随身携带的标记笔手写一个标价牌。如果是限时抢购、降价特卖的商品，手写的标价牌会更容易引起注意。
在实际销售过程中，我会在商品介绍的最后阶段一边说一边拿起标价牌重新摆在商品前。在不知不觉中就把顾客想知道的商品价格告诉给顾客了。
◎ 顾客提出打折要求的时候，不要立刻拒绝
说到价格，在销售中有的顾客会要求你打折。日本关西地区会提出打折要求的顾客还不少，于是从东京调遣过来的一些销售员因为没有经验，一旦遇到顾客要求打折都会慌慌张张。很多销售员会干脆直接地说“不能打折”。但是，这么一说，不但东西卖不出去，还会招致顾客反感，也会给周围的顾客留下不好的印象。
那么，怎么应对这些提出打折要求的顾客呢？
有两个关键，一、不要立刻答复顾客，稍微等一下再跟顾客说。二、跟顾客交谈的时候一定要表现出诚意。这里我介绍几个我试过，而且很有效的方法。
伙计，便宜点我就买了？
伙计，便宜点
我就买了！
伙计，你
真有意思
啊，呵呵
三、二、一
我也很想给您便
宜，但我只是个小销售员，做不了主啊。
这是我的真心，
作为赠品给您，
您看能值个价不？
顾客：“伙计，这个能不能再便宜一点啊？”
我（心里默数，三、二、一）：“我也很想给您便宜一点啊，但是我只是一个销售员，做不了主啊。
（然后把手放进兜里，捏成拳头拿出来）这是我的真心（啪把手打开，像托起什么东西的感觉），作为赠品给您，您看能值个价不？”
这样一说，顾客会觉得：“伙计，你真有意思啊，呵呵。”然后决定购买。
听到这样的话，你只要幽默点、滑头点就行。
如果是女销售员的话可以说：“价格我没法做主给您便宜，但是我的微笑您想要多少就多少！”
总之你可以根据自己的情况进行创新改变，在不说谎的前提下，你可以想很多办法，这也是销售的乐趣所在啊！
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顾客最后都会很关心商品的价格，所以标价牌要放在显眼的位置
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商品介绍到最后阶段，把标价牌重新摆在商品前面
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顾客要求打折时，稍微停顿一下，然后拿出诚意去应对
