22招，让你在一秒内抓住顾客的心
可以毫不夸张地说，销售员最大的烦恼就是不知道怎么向顾客发起“最初的攻势”。不知道该怎么跟客人打招呼的销售员很多，害怕跟客人打招呼的也大有人在。其实我自己刚刚做销售的时候也是这样，完全不知道该怎么跟客人打招呼，好不容易鼓起勇气跟客人说话却被视而不见或者惹怒客人，出现过不敢再跟客人打招呼的情况。
“怎样做才能让顾客解除戒备呢？”“怎样才能让顾客停下脚步听我说话呢？”我下工夫想了很多方法，在一遍遍重复着尝试和失败的过程中，我找到了不让顾客产生戒备的打招呼的方法。我还掌握了抓住顾客的心，让顾客踏上购买第一阶段（“唉，这是什么”阶段）的技巧。本章将告诉你抓住顾客的各种技巧。
1.做到“抓住顾客”，销售就成功了八成
如何把顾客的注意力转移到自己销售的商品上呢？我把它称为“抓住顾客”，这对销售员来说是一个很难的问题。这里就要考验销售员有没有能力让原本对商品漠不关心的客人产生“唉，这是什么”的疑问。我过去也因为做不到抓住顾客吃了不少苦头，曾因为硬拽着客人不放被客人讨厌，也曾因为没有先抓住顾客的心就直接介绍商品，导致客人匆匆逃开。所以，让客人很自然地对商品感到好奇的这个阶段是至关重要的。
那么，怎么才能抓住顾客的心呢？首先，把握顾客的心理状态是必要的。“抓住顾客”可以大致分成“吸引顾客靠过来”和“吸引顾客购买”两类。所谓“吸引顾客靠过来”就是要将远处的顾客的注意力转移到商品上。这里说的远处的顾客，指的是几米之外正好路过店铺的顾客或者到附近的店买东西的顾客。所谓的“吸引顾客购买”就是当顾客好奇地靠过来以后，再将顾客的兴趣转移到商品上，把顾客带进商品的世界。
从顺序上来说，先是“吸引顾客靠过来”然后是“吸引顾客购买”。在实际销售中，很多人容易误认为只需要“吸引顾客购买”就足够了。如果怀着这种想法销售的话，是无法做到将商品销售一空的。只有连那些对商品毫无兴趣的顾客都吸引过来了，才能做到既完成销售指标，又可以成功地将商品销售一空。
这个地方还得重复一句，如果不是客人心甘情愿地决定购买，而是向顾客施压成交的话，之后会招致顾客的投诉。根据我的经验，能否“吸引顾客靠过来”掌控着销售成功与否的八成，因此，这一步是最重要的。如果做不到“让顾客靠过来”的话，来店客人的总数就会减少。就像我前面说的那样，顾客决定购买必须经过五个阶段。不是所有来店的客人都能一步步上升到第五阶段，所以，销售员首先需要和尽量多的顾客交流。
事实上，通常情况下把顾客强拽进店里，销售员再稍微施加一点压力，多数顾客还是会购买的。长期从事客服销售行业的销售员都知道这个潜规则。尝到其中的甜头后动不动就给顾客施压进行强卖的销售员也不少，但是，如果一个店总是强卖的话，来光顾的顾客一定会越来越少。强行把顾客拉进店里让顾客买东西，然后招致顾客投诉，最终不论能力如何都会陷入被辞退的泥沼。其实这都是销售员心知肚明的道理，但是，为了完成销售指标还是不断地有销售员选择了强买强卖这条路。
想让顾客靠过来，关键是要找准和顾客交流的时机，勾起顾客的兴趣。能够很自然地找准说话时机的销售员实在是为数不多。如今被称为“销售大王”的我最初也是吃了很多苦头却不见销售业绩上涨。于是，我开始不断地尝试我研究出来的技巧，在尝试与失败不断重复的过程中，销售额开始一点点攀升。
想让顾客产生好奇有很多的方法，觉得自己不擅长销售的销售员们可以先模仿我的技巧，一定可以立竿见影。
2.“欢迎光临”这样的招呼方式，是让顾客逃开的咒语
前几天我遇到一个卖美容护肤品的女销售员，在旁边听了听她是怎么叫卖的。
“欢迎光临，试一试吧，可以让你的皮肤滋润嫩滑。欢迎光临……”
从早上开始她一直这么叫卖，虽然很努力，但进店消费的顾客还是寥寥无几。过了中午，顾客更少了，这个女销售员还是坚持不懈，扯着嗓门喊。下午三点，她嗓子哑了，“欢迎光临，临，临……”声音变得像蝉一样，“欢迎光临”最后只能听到“临”字了。
像她这样认真的销售员，东西越是卖不出去就越着急，然后还觉得如果自己不尽力卖的话心里过意不去，于是就开始一遍遍地叫卖。其实她做的就是“空念佛经一万遍”的无用功。
少说“欢迎光临”，谁爱听啊！
欢迎光临，临，临……
我观察了一下，她是怎么推销化妆品的？！
连续叫卖“欢迎光临”是败笔
欢迎光临，让您皮肤滋润嫩滑，欢迎光临
……
0顾客0销售
◎ 闹剧般的“叫卖竞技大赛”
曾经一度还出现了男销售员也参加的“叫卖竞技大赛”。
“我是来自××的一号选手，‘欢迎光临……’”
“我是二号选手，来自××。‘欢迎光临，临，临，临……’”
一号二号选手简直就是在比赛谁说“欢迎光临”说得好听。转换音调、改变断句方式、拉长尾音，销售员们在“欢迎光临”的说法上下了很多工夫。但是，我觉得这种努力没有任何意义。换位想想，如果你是顾客的话，换个语调的“欢迎光临”能勾起你的购买欲吗？还不如告诉顾客你卖的是什么商品，商品有什么特点来得实际。
但是，很多销售员觉得如果不做点什么别人会说自己游手好闲。于是销售员们开始在“欢迎光临”的说法上下工夫，为的就是告诉经营者：“我在认真工作哦。”这样的销售员根本没有找对工作的对象，真正买东西的是顾客不是经营者。以前的我也是这样，但接连不断的“欢迎光临”不能向顾客传达任何信息，有时候只会让顾客觉得很心烦。无论过程显得多努力，销售额上不去，经营者也不会赞赏你，因此，销售员完全没有必要连续不停地叫卖。
拉长尾音地喊“欢迎光临”，听起来更让人觉得很别扭。我指导销售员的时候首先会严令禁止上述的叫卖方式，让他们知道在“欢迎光临”的叫法上加入新意是没有任何意义的。
◎ 一句“欢迎光临”，顾客逃之夭夭
“欢迎光临”本来是挺好的问候方式，但是如果使用方法不当，就会成为让顾客匆匆逃开的咒语。假设你是销售员，朝着迎面走过来的顾客说一句“欢迎光临”试试，我敢说，结果是很多顾客都会避开你的视线。销售员的一句“欢迎光临”，会让顾客不自觉地担心：“这人是不是要拖着我买他的东西啊？”于是赶紧离开。事实就是如此，一句“欢迎光临”往往会在顾客心里筑起一道墙。
其实“欢迎光临”这样的招呼方式，用在吸引远处的顾客上就足够了。比如说像“欢迎光临，这边有××卖哦！”这样引起远处的或者背朝着你的顾客的注意，向顾客传达到“我在这边”的信息就足够了。
技巧
1
不要连续叫卖“欢迎光临”
技巧
2
摒弃拉长尾音的叫卖方式
技巧
3
用“欢迎光临”用来传达“我在这里”的信息
3.问好是一种技巧，变换一下方法，顾客就肯停留了
那么，怎么跟顾客打招呼才合适呢？实际上很简单，只要跟每一个顾客都认真问好就行。上午就说“上午好”，过了上午就说“你好”。当然在问候后面加上“欢迎光临”也行，“早上好，欢迎光临！”“你好，欢迎光临。”等都可以。前面我也说了没有必要连续不断地叫卖“欢迎光临”，那种连说话对象都不明确的问候方式没有任何意义。
打招呼的时候，身体朝向也很关键。想清楚希望哪个方向的顾客注意到你，然后把身体朝向那一方，将自己的问候准确地传达出去。就这样让顾客感觉到你的存在，产生“唉，这是什么”的好奇心理。
Point
要想抓住顾客，就先戒掉“欢迎光临”
不停叫卖“欢迎光临”
只会让客人觉得心烦
一句“欢迎光临”，顾客逃之夭夭
用一句简单的“你好”
来认真问候
我在跟客人打招呼的时候，通常都会注意以下几点：
?看着对方的眼睛
?要一直微笑
?要主动先问好
?问完好以后再简单说一句
顺便说一句，对我们这样的外派销售员来说，以上这几条打招呼的注意点不仅适用于顾客，也适用于店里的营业员。被派到一家店以后，和店里的工作人员以及上司好好相处，工作起来也比较容易。只要认认真真地大声问好就可以在对方的心里留下良好的印象。我不论被派到哪里，都会跟库房、卖场周围的员工们问好：“早上好，我是河濑，这几天要在这里卖东西，请大家多多关照。”
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