虽然老套，但绝对管用的“购买心理的五个阶段”
我的销售技巧是花了10年时间研究总结出来的。多年以来，我置身卖场从未停止过对顾客的观察，所以我渐渐知道了怎样做能让商品畅销，怎样做能提高顾客的购买欲。
一个原本不想买东西的客人，从刚开始被商品吸引：“唉，这是什么？”到最后：“好，我决定了，买！”一共会经历五个阶段的心理变化过程，我把这五个阶段称为“购买心理的五个阶段”。
从第一到第五，如果每个阶段都采取合适的方法和顾客交流的话，顾客就会自然而然地一个阶段一个阶段地往上走，最后决定购买。那么，首先让我来介绍一下所谓的“购买心理的五个阶段”吧。
1.我的销售技巧来源于观察科学和行动心理学
虽然我是销售员，但是我不受制于店铺，也不受制于商品厂家。
“河濑先生，我手上有这样一批货，你能帮我卖吗？”
“这批商品寄卖在某某店，但是完全卖不出去，再这样下去就要被撤下去了。河濑先生，你帮我去那家店卖吧！”
……
就像这样我的工作就是受托于销售商，然后我接手某样商品进行销售。因此，每次我都是在不同的卖场卖东西，销售一空是理所当然的事，因为我从事的不是在完不成任务时一句“对不起”就可以推卸责任的工作。
厂家辛辛苦苦制造出了这些商品，而这些商品的“人生”和“寿命”都由我的销售额左右，因此，我的工作需要担负起很大的责任，我心里自然也会有一定的压力。商品一旦畅销起来，就会掀起强大的购买热潮，继而在全国都开始热卖。
在卖场，我曾将很多商品销售一空，曾在很短的时间内刷新销售纪录。有了一定的名声以后，就有东京的电视节目采访我，而我经手的商品还曾作为畅销商品被市场销售杂志报道过。当然在其他地方的店铺做销售的时候，我的事迹也曾被当地的电视台报纸报道过。这样一来有了媒体效应，被介绍的商品就会在全国畅销起来，掀起购买热潮。
因为我一直潜心钻研如何让商品畅销，并收获了一定的成效，因此接到了很多销售厂家的销售委托。回过神来才发现，到目前为止我到店铺实地销售的次数已经超过了2400回。
◎ 让顾客改变心意决定购买的技巧
最近，我作为销售顾问指导了很多销售人员。
一次，我跟销售员们说：“看到那边那位客人了吧，我现在过去，在3分钟内把这件商品卖给他，你们好好看着哦。”然后我真的在3分钟内将商品成功卖出。
目睹这个过程的销售员们全都目瞪口呆，一脸的不可思议，但对我来说这就是易如反掌的事。原因很简单，我有多年观察顾客的经验，看到一个客人，就可以知道他想买什么，会不会在这个店里买。我的销售技巧是在判断顾客举止的观察学以及解读顾客心理的行动心理学的基础上诞生的，是一套全新的技巧。瞬间让客人回头，不强买强卖让顾客自己决定买还是不买，这样就几乎不会受到客人投诉了。
对于掌握了这些技巧的我来说，只要商品定价低于一万日元，即便是那些原本进店不想购买的顾客，我也能让他们当场改变想法，买下我的商品。
2.“购买心理的五个阶段”一点也不深奥
“怎样才能让商品畅销？”对于销售员来说这是一个永恒的话题。其实我刚做销售员的时候，也因为找不到这个问题的答案而十分烦恼。不过，随着去卖场的次数一次次增加，我发现了一些销售窍门，渐渐知道了怎样做客人就会决定购买，也知道了怎样做会让客人不想买。我理解了顾客从对商品产生兴趣到决定购买的这一段心理过程。我把这段心理过程分为五个阶段，称它为“购买心理的五个阶段”。
①第一阶段：“唉，这是什么？”
②第二阶段：“哦……然后呢？”
③第三阶段：“啊……原来如此！”
④第四阶段：“嗯……买还是不买呢？”
⑤第五阶段：“好！我买了！”
按照这五个阶段逐级上升，最后就会购买
◎ 购买的五个阶段中第一阶段是最重要的
①第一阶段：“唉，这是什么？”
最初的阶段就是指顾客被吸引，心想：“唉，这是什么？”然后朝商品走过来的过程。这个阶段所花时间是3秒左右。看到商场里很多人扎堆的时候，你也会好奇那里在做什么吧？很多人看到排起的长队都会好奇大家在排队做什么。
“唉，这是什么？”这个阶段的心理就跟上述的心理状态相似。这是客人感到好奇，然后自发地朝商品这边走过来的过程。这是实现让顾客购买的第一步。但是，如果只是站在店门前，不停地说“欢迎光临”，是不可能让客人觉得好奇的。那么，怎样才能让客人好奇，上升到“唉，这是什么”的这个阶段呢？
这个阶段是最重要的，如果这一步做到了，那就成功了八成。
②第二阶段：“哦……然后呢？”
第二个阶段是“哦……然后呢”的阶段，所花时间大概是10秒左右。这个阶段是顾客觉得好奇，想着“唉，这是什么”，朝商品走过来，想听听商品相关介绍的状态。想让顾客上升到这一阶段，冷不防地跟客人说一大堆这个商品怎样怎样的做法是行不通的。
应该用一句话介绍商品或者在10秒以内演示一次，以此来勾起停下脚步的顾客的兴趣。
③第三阶段：“啊……原来如此！”
第三阶段是“啊……原来如此”的阶段。这个阶段最花时间，但也就是15秒左右。这个阶段是让客人对商品感兴趣，听了商品的介绍，开始觉得“好像有必要买”、“不错，真想买”的状态。要让客人达到这种状态，首先对商品进行彻底的介绍是必要的，此外还可以让客人看看报纸杂志上的相关报道，可以现场试验一下商品，可以跟客人讲开发这件商品的故事。总之，就是要在客人接受商品本身的基础上，让客人开始觉得想买。
④第四阶段：“嗯……买还是不买呢？”
第四阶段是顾客思考“嗯……买还是不买呢”的阶段。大多数的顾客在听完商品的介绍以后，即便想买也不会立刻就买，一般都会由于“这个多少钱啊”“现在非买不可吗”之类的问题拿不定主意。
这个时候，要让拿不定主意的客人更快地决定，就需要销售员稍微推动一下。
⑤第五阶段：“好！我买了！”
第五阶段是客人决定“好！我买了”的阶段。
顾客最后上升到这一阶段的话，就是毫不迟疑地决定购买。从第一阶段上升到第五阶段，一共需要33秒左右。一步一步走到这个阶段的客人，只要带的钱足够，购买率就会很高。即便是当天钱没带够的顾客，也会改天再来或者在网上购买。一句话，能不能到达这个阶段，最终要看顾客的钱包有多厚。对于这一点销售员再怎么强求也没用。强求只会招致客人投诉，所以诸如施压抬价之类行为都应该禁止。那么，是不是说这个阶段销售员什么都不用做呢？当然不是。这个阶段，销售员也有该做的事。具体的后文将做详细介绍。
就这样，让顾客一步一步踏实地走上来的话，交易就一定能成功。意识到这样一个过程，并采取一些技巧，销售额就一定会慢慢地往上攀升。销售这门工作是可以直接和顾客接触，能够体验到自己推荐的商品最终被客人接受的过程。
因此，我觉得销售本身是一门很有意思很开心的工作。
在我的销售工作中，曾经遇到过付完钱又专门回来找到我跟我汇报“我真的买啦”的客人。还有的客人跟我说：“你推荐的商品很不错，我下次还来！”每当遇到这样的情况，我都会发自内心地觉得，做销售真的很好！
当一件自己经手出售的商品掀起购买热潮的时候，我更是会抑制不住地开心激动。我真诚地希望现在还在为销售而烦恼的销售员们，能够运用我说的技巧，在销售工作中体验到无限的快乐。
