终端的培训，各公司有的有专门的培训师，有的会请外援（专门的培训讲师）来做，这样的培训师，理论方面造诣很深，然而，这样的理论能否消化道前台导购的行为中，这就是值得商榷的事情。毕竟，学历和自身素质的差异化，加上使培训的投入会浪费掉相当大的一部分，在这里，我结合自己的实践积累，来谈下自己对鞋类销售技巧的理解与教学实施。
一、顾客消费心理行为探析。说到销售技巧，就不能不先分析下销售的对象——顾客，也就是消费者。现在的零售做到目前的阶段，对消费者的消费行为和心理的分析已经很透彻了，比较通用的是把这一过程分为八个阶段：
1.注视；2.兴趣；3.联想；4.欲望；5.比较；6.信赖；7.行动；8.满足。
这八个阶段是顾客完成购物的过程，不过，在实际销售过程中，或许因为销售行为没有发生导致八个阶段不能够完全上演，也有顾客购买的经历没有出现其中的某个过程，这都有可能。最重要的，是当讲师在讲解中，对这个过程进行分解讲授之后，导购在前台进行销售行为时，她发现，这些理论对她来说，无法清楚的进行区分，当然，她脑海里出现你讲课内容的时候，或许和顾客的沟通会出现障碍。
其实，把顾客消费行为进行如此分解，是为了让导购寻找合适的机会，与顾客进行接触，并继而与之沟通并对产品达成共识，最终的目的，也是让顾客欣赏鞋子并最终买下鞋子形成交易，并使之从这一行为中得到满足感。我们比较形成共识的介入点是在“兴趣”和“联想”之间，在此之前或之后，都不合适。在兴趣之前是顾客的关注阶段，如果在顾客观看商品时营业员就迫不及待的上前询问，那么顾客多会产生戒心，又被人推销之感，会很快调头离去。联想之后，在产生欲望时，导购才开口招呼客人，顾客会感到受到冷落，不被重视，也会一走了之。因此，依据顾客这种心理变化，在兴趣和联想之间做初步接触，是最恰到好处的。然而，这种时机的把握很难确定，而且，我们的导购习惯于一旦接触顾客就与之沟通。
顾客对于鞋子的挑剔程度相对于其他服饰是最高的，甚至男性也会以女士购买服装的眼光来挑选自己的鞋子，所以鞋子的销售竞争程度也是最高的。
A：搜寻目标：顾客如果想买一双鞋子，他（她）一定会先在卖场内“搜寻”这件商品。当顾客起初在卖场内随意地浏览时，他就会留心几款不同颜色不同款式甚至不同价位的鞋子，这些鞋子在他（她）的购买预期中，或许有轻有重，但这个时候是不能够下定决心来购买那一件的。这个时候，导购要做好有效的引导与展示，把顾客导引进自己的卖场内。
B：缩小选择范围：接着，顾客会对预先选中的鞋子进行比较、并结合自己先前买的鞋子的颜色款式和自己心理价位进行初步判断，然后筛选出比较适合自己的鞋子，这个时候顾客会在脑海里进行模拟试穿，对自己穿上这款的样子进行想象，以备用来试穿进行最后的决定。这个缩小范围阶段十分重要，因为它直接关系顾客是否要购买这里的商品。因此，在顾客筛选商品时，导购员应适度地提高他的联想力，这也是成功销售的秘诀之一。把商品给顾客看，这是提高顾客联想力的一种有效手段。
C：进行试穿：鞋类商品进行试穿何不进行试穿的销售对比，成功率可提升80%。也就是说，在鞋类商品里，除非代人购买，否则极少进行付款行动。对于试穿，我们要注意几点，一是必须尽可能的促使顾客进行试穿，态度诚恳；二是形成辅助顾客进行试穿的动作，包括蹲式服务，并提供两到三款备选鞋子，让顾客比较；三是顾客进行试穿的同时，要对顾客的穿着进行由衷的赞美，并适度为其服饰提供配比建议。
D：确定购买：顾客确定购买，这个过程对顾客来说有两种心态，一种是感觉满意，满足于购买过程并购得心仪的货品；一种是仍然模棱两可，只是购买倾向性较强些。导购对于第一种顾客心态，要做好皮具等搭配连带销售，争取扩大客单价；对于第二种，要帮助顾客下定决心，强调售后服务和品牌知名度，并顺利收银、送宾。
以上就是我总结的顾客购买心理过程的四个阶段，这四个阶段，简单概括了顾客在购买商品时心理过度的四个过程。由于顾客性格和所选的商品不同，因此，购买心理过程也会有所差别。比如，购买特价促销鞋子时，购买心理就会简单一些，其中会省略第二阶段；而购买价格较高比如冬款时，购买心理就会复杂一些，有的顾客心理甚至会一再重复某个阶段。但是，即使这些特殊的心理变化过程，也不会脱离或超越这四个阶段。因此，导购员只要了解掌握了这四个阶段，就等于完全掌握了顾客的购买心理。相对于八个心理变化，这四个阶段更容易理解，也更容易接受，应用。
