A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了许多的销售人员。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。
有一天，A公司听说在赤道附近有一个海岛，岛上住着许多居民，于是想在那里开拓市场，便派销售人员到岛上了解情况。很快，B公司也听说了这件事情，他们唯恐A公司独占市场，赶紧也把销售人员派到了那里。
两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有任何来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑些海草。
两位销售人员一上海岛，立即引起了人们的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋是什么东西，便把它叫作“脚套”。他们从心里感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗？
A公司的销售人员看到这种状况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋的市场呢？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市场。”
与A公司销售人员的态度恰好相反，B公司的销售人员看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的市场潜力一定很大。他留在岛上，与岛上的人交上了朋友。
B公司的销售人员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上的人穿鞋的好处。他亲自示范，努力改变岛上的人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向他们的同伴们宣传穿鞋的好处。
这位有心的销售人员还了解了岛上的人的脚型，了解了他们生产和生活的特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上的人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……B公司终于在岛上建起了鞋的市场，赚了很大的一笔钱。
同样面对赤脚的岛人，A公司的销售人员认为没有市场，B公司的销售人员认为大有市场，两种不同的观点表明了两人的思维方式的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位销售人员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在的市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。他为此进行了努力，并且获得了成功。
如果是你处在他们的位置上，你会属于哪种类型呢？也许你属于后一种，这是最好不过的了。但你更有可能属于前一种，这样的话就说明你还称不上是“优秀的销售员”，说明你还没有把握开发新客户的一些技巧，也没有真正意识到开发新客户的重要意义。
