| WAP浏览 | RSS订阅
 
会员登陆:     VIP功能
当前位置: 首页 » 文章 » 经营管理 » 企业管理 » 正文

客户管理的三大原则

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-07-19   来源:总裁网   浏览次数:1284
  向下销售与向上销售恰恰相反,先从小产品、低价位开始,在推销的过程中增加顾客的信赖感,引导客户做出更多更大的购买决策。

  下面就是一个相当经典的向下销售案例。

  一个乡下来的小伙子去应聘城里最大的“应有尽有”百货公司的销售员。

  老板问他:“你以前做过销售员吗?”他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了,等下班的时候,我会来看一下你的成绩。”第二天下午5点,老板真的来了,问道:“今天做了几单买卖?”

  “一单。”“只有一单?”老板很吃惊,“我们这儿的售货员有的一天基本上可以完成20到30单生意呢。那你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。这下老板更是目瞪口呆。

  “是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,最后是大号的鱼钩。接着,我又卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。于是我建议他买条船,卖给他一条20英尺长的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我只好带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’。”

  老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”“不是的。”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他您的周末算是毁了,为什么不带太太一起去钓鱼呢?”

  总之,企业必须像管理其他资源一样对客户进行管理,做到像了解公司产品一样了解客户,然后有针对性地去做好客户管控。
 
 
[ 文章搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]  [ 返回顶部 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐图文
推荐文章
点击排行

 
 
主办:中国鞋业研发设计中心、国家鞋类检验中心、全国橡胶工业信息中心鞋业分中心、莆田市鞋业协会
网站首页 | 网站地图 | 友情链接 | 网站留言 | 广告服务
©2008-2014