据悉，相比成人鞋服行业，儿童用品的会员制营销与管理相对落后。随着儿童用品行业从粗放的渠道拓展向精细化零售发展，会员制体系的建立和发展已是大势所趋。
先吸引人再完善
每年的6月到8月，进入儿童用品市场销售高峰季，各大童鞋童装品牌陆续推出各类促销手段来抢占市场份额的背后，一场品牌会员大招募活动也正在如火如荼地进行。
为了能够更加精准广泛挖掘渠道，CAMKIDS推出了“千店同行，百万会员大招募”的活动。“童装童鞋进行比较大规模的会员招募活动还较少，我们现在通过这一会员招募活动先把人招进来，只要客户能留下一个电话号码，会员制的资料可以通过后续再完善。”明伟鞋服有限公司副总经理洪钦铭说，“通过推广CAMKIDS会员制，不仅可以增加消费者对于品牌的认知，还可以让品牌与消费者之间形成互动，进一步了解消费者的需求，最终推动CAMKID零售体系的精细化管理。”
据介绍，CAMKIDS会员制活动主要针对的是3-18岁的青少年及儿童家长，活动分三个阶段来进行，先引导消费者填写资料，让他们成为CAMKIDS的会员，再给予他们享受“会员礼包”“折上折”“聚惠团购”等多重VIP礼遇。
“之所以设置如此优厚的入会条件，就是想先把消费者圈定，然后再利用会员身份对其进行推广，通过其需求来完善整个会员机制体系。”洪钦铭表示。
乖乖狗儿童用品有限公司营销副总罗正平举例道，儿童用品行业会员制的可延展性远远超过成熟的男装、女装，特别是在后期会员卡的增值服务方面，除了传统的积分赠送礼品外，还可以与文教服务跨界合作等。即使在前期招募会员时，也可以采用童装童鞋行业的双面胶特性，设计开发一些招募礼品，既可以讨巧宝贝，又可以抓取父母的消费心理，先建起最基础的会员数据。
“就像女装品牌歌帝，他们在门店中运用面孔识别系统，让导购通过这样的科技手段，只要客户有一次进店经历，就能获得客户的基础资料。之后，他们在与客户每一次进店交流中逐渐丰富资料，最终形成完善的会员制数据。”罗正平介绍，接下来，他们也将通过各种信息和活动，通过不同手段推送给他们的会员，这也就形成了一种强化品牌印象的广告。
禁锢会员制发展
据悉，童装童鞋会员制尽管已经出现多年，很多品牌也都有相关的尝试，但是能够完全发挥其作用，利用好这个营销模式的品牌却寥寥无几。童装童鞋品牌的会员制大多数受限于他们薄弱的零售体系，导致会员制营销推广进展举步维艰，所以，多数品牌只是停留于单店消费满额办卡的区域会员制，想要突破，这背后需要庞大的零售系统支持。
“很多童装童鞋的会员制营销做得比较分散，一般都是由各个代理商在管理各自市场，推广方式也比较普通，儿童行业与成人行业的会员制因为对象的不同，实行起来也有所差别。但是目前而言，会员制好像没有太多创新的空间，在如今的市场环境下，会员制并没有发挥非常大的作用，对于消费者而言吸引力也没有那么大。”七波辉(中国)有限公司相关负责人告诉记者。
助兴儿童用品有限公司营销总监王小君告诉记者，如果会员身份只有在指定的店铺才能发挥作用，那么也就失去会员制意义。“就像我在广州一个店铺里买了一件东西，办了一张会员卡，可是回到福建，这张卡没有任何意义了。如果你的卡都没有店铺能使用，那这张卡还有实在的意义吗?这也是目前泉州不少童装童鞋行业的现状，渠道管理分散，缺乏统一的零售管理体系，甚至全国销售商品却还没有统一的会员价格，这在某种程度上禁锢了会员制发展。”
“目前会员制管理还比较粗放，没有形成很好的互动方式，一般会员的对象也是以老顾客为主。”罗正平说，相比之下，婴童店要比童装童鞋品牌的会员制完善得多，类似积分，消费多少送礼品，单店加盟配备的系统，都做得比较完善。
会员机制设置首先要完善
儿童用品行业致力于会员制营销推广，实际上旨在增进会员对于品牌的忠诚度。特别是如果儿童行业的品牌能够在混沌之中率先完成会员制体系的建立，那么对于品牌将非常有益。
“相对于其他行业的会员制，儿童用品行业的会员制效果还没有太发挥出来，利用率比较低，精准率也比较低，对吸引顾客的方法上面还需要再探讨。想要做好儿童行业的会员，就要了解消费者的需求，要从需求入手，做好私人定制，这样才能够更好发挥会员制的作用。”罗正平说。
罗正平表示，乖乖狗的会员制一直都有在实行，也已经做了很多年，但是前几年一直不温不火;如今随着网络的普及，会员制的推广出现了新的契机，所以现在又比较重视会员制的发展。如今的会员制跟以前不同的是，现在可以利用一些移动终端进行互动，比如说二维码，或者通过移动终端来推送搭配、新品等信息，向公众普及品牌的概念。也有的品牌开始尝试单店交换金额，积分到网络上消费，从而完成线上线下的会员互动，但这些互动也都需要建立在完善的终端系统之上。
“儿童行业做好会员制营销其实是非常好的，但是首先应该在会员的机制设置之上要进行充分研究，要讲求互动和体验，对会员们进行长期的管理和经营，机制设定要比较完善，对于客户的需求要进行充分的考虑。与成人服装不同，儿童服装面向的人群是儿童和母亲，这两类人还可以进行很多的细分。比如就母亲而言，还有辣妈型和贵妇型的妈妈，对其设置的会员机制也要投其所好。因此，儿童用品的会员管理要进行分类经营，要对所拥有的会员进行精确的定位，然后分析其需求，有针对性地进行相应的会员活动。”营销专家陆遥说道。
