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潘克庆:营销一定要“接地气”

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-06-03   浏览次数:962
          “接地气”说白了就是要广泛接触老百姓,了解老百姓们的实际需求和基本诉求,反映最底层普通民众的愿望、诉求、利益。而在新科空调营销总经理潘克庆看来,“接地气”却是他和他的营销团队在开拓市场,培育渠道方面所坚持的基本原则。

  新科空调,一个在外人看来高高在上的著名品牌,为何要放下身段,在营销上改走亲民路线,专攻三四级市场?

  为了解问题的真相,记者来到新科空调总部,实地采访“接地气”的潘克庆。

  潘克庆是业内公认的在三四级市场有着丰富运作经验的职业经理人,有着十几载的家电市场营销经验,创造了多个家电业的营销奇迹。

  营销一定要“接地气”!

  新科空调为何要坚持专攻三四级市场?在潘克庆看来,布局三四级市场是营销“接地气”的重要体现,潘克庆认为,家电企业不能脱离普通消费者的实际需求和真实愿望,必须遵循自然规律,踏踏实实,深入人心,而不是盲目行事。

  那么,中国空调市场的具体现状是什么?潘克庆凭借着多年的家电营销经验,对中国家电业的现状给记者做出了全面细致的分析。

  “我个人认为目前的三四级市场,作为家电企业来说,特别是对于空调企业来说应该高度的重视,一个方面的原因大家都知道,中国虽然随着城镇化进程不断加快,但是目前而言,中国的农村人口还是占着相当一部分比例,实际上我们中国目前城镇化率只有百分之五十左右,所以大部分的人口还是生活在三四级市场。”在潘克庆看来,面对如此之大的市场,家电企业没理由毫无作为,转战三四级市场,并不意味着品牌价值的降低,产品品质的降低,而恰恰体现了企业对于捕捉市场热点的敏锐嗅觉,而做出的审时度势的改变。

  那么空调在农村三四级市场的现状又是如何呢?潘克庆告诉我们:“截止到2013年年底,中国农村家庭,一百户农村家庭拥有空调的比例仅仅有24套,而我们的城镇家庭已经达到130多套,136套,二者存在巨大差距。所以说随着农民生活水平的不断提高,随着农村电网的改造,并且随着小城镇的建设和不断推进,家用空调对农村市场来说,对三四级市场来说,一定会从过去的奢侈品逐步演变成家庭生活的必须品,就像我们过去的彩电包括冰箱、洗衣机,它的发展过程道理是一模一样的。”潘克庆对于空调产品在三四级市场的前景信心满满。

  找准定位,发力三四级市场

  来到新科空调之初,潘克庆凭借在家电业所取得的优异业绩以及待人处事之道,吸引众多行业优秀人才纷纷加盟新科空调,在带领自己的销售团队时,潘克庆坚持以自己的激情和不懈的努力影响团队成员,其领导销售团队最质朴的方式:业务考核实行“大包制”。 用潘克庆的话说就是让所有团队成员都会体会到“天堂和地狱的感觉”,个人收入都和自己的业绩挂钩,以此激励业务人员提高工作效率,带动整个团队充满工作激情。

  在强有力的团队支持下,潘克庆首先为新科空调定位,潘克庆认为,在三四级市场,受到文化程度或使用条件的一些限制,消费者对于空调产品的要求相对来说比较简洁一些,而且有他的一些特殊性,农村的电压不稳,所以对于空调来说,就要设计出来宽电压的产品,在潘克庆的倡导下,新科研发部门推出了宽电压的产品,这些都是为了满足三四级市场的消费者的一些需求,这是产品的定位。

  多力齐发,积极拓展三四级市场

  空调市场的机遇在农村,这是行业普遍的共识,而且随着家电下乡、节能惠民等产业政策的推动,农村消费者对空调的认知和接受度提高,这一市场机遇更加明显,而且也离我们更近。面对机遇,企业如何布局营销,在营销过程中充分“接地气”?

  经销商是三四级市场渠道建设不可忽略的重要一环,潘克庆的团队告别了以往家电厂商向经销商“压货”的模式,对于经销商的销量,潘克庆与其团队会根据当地市场容量和增长率与经销商共同拟订,并不做强压式的硬性规定,不让经销商背负和其他品牌那样太大的压力。

  在售后服务方面,潘克庆秉持着“兵马未动,粮草先行”的原则,新科空调以让经销商售后无忧为宗旨,积极拓展售后服务网点建设,无论是已有新科空调专卖店的县城还是暂无网点的县城,服务网络都必须普及到。让经销商和新科空调合作无后顾之忧。

  在促销方面,潘克庆举了个例子。他说,在做任何促销活动之前的,一定要充分了解当地市场的情况。促销活动内容的传播非常重要,促销单页发放是农村市场促销活动成败的关键,因此潘克庆要求所有经销商要做到“走进村、串入户、沉下去、挖到底”。只有这样,才能充分挖掘市场需求。

  科学的营销策略必定带来骄人的战绩,数据显示,新科空调在行业整体趋势下滑的情况下,2014年第一季度却逆势取得同比增长260%的业绩。

  对此,潘克庆似乎并不“满足”,“只要我们做好产品,做好三四级市场,培育好渠道,相信还会有更大的提升,新科空调一定会重返主流阵营。”

 
 
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