销售环节的两端，一个是服务的提供方，另外一个是服务的接受方，作为销售过程的主体，销售人员（业务员）作用就很大了，普通的业务人员，只能对客户已经存在的需求进行推荐，推荐过程中，还会因为种种因素，将客户拱手让给竞争对手，一流的销售，不仅仅能抓住客户每次的显性需求，还可以将客户自己不知道的需求深度挖掘，从而进行产品推荐；
什么是显性需求
显性需求就是客户已经很明白自己需要采购什么产品，对产品的产品型号、性能已经很明确，比如一家公司，原来只有10个人，现在规模扩大，增加到20人，这时，公司原来的办公设备就不够用了，像电脑、桌椅等，那客户就很清晰的知道，他要采购一批办公设备及用品，型号等属性，根据公司预算或原来的型号等，心里已经有个大概，要做的就是看哪家供应商能给予更合适的价格和服务，通过对比和沟通，最终确定合作商；对于这类的显性需求，在服务和价格等方面只要不是和市场平均水平差距太大，业务人员如果能做好客户关系，基本上都可以得到订单；
什么是隐性需求
隐性需求就是客户自己还不知道自己对某个产品的需求性，也就是客户还没有意识到需要这样的产品或服务，比如某家公司，原来所有的销售管理，都是通过表单汇总，手动操作，几年下来，倒也能正常运行，大家各司其职，好像也没什么大问题；这时，如果您是业务高手，就可以通过沟通，让客户发现自己有采购需求了，跟客户分析这样的方式，不仅效率低下，而且错误率很高，在汇总销售数据时，也很难得到想要的分析数据，而且人力方面也是很大一部分成本，如果换成销售管理软件，不仅效率高，数据分析详细，安全性和机密性都有保证，在人力方面，还可以通过优化结果，节省人力成本，通过各方面的分析，客户会有个判断，如果这个问题是你给客户提出来的，那么，客户会对你非常信任，在合作方面，肯定是优先考虑你的，所以，销售高手，很多都是跟客户聊天过程中，不断挖掘客户隐性需求，来提高销售额；
如何才能更好的挖掘客户需求呢
客户的需求如何挖掘呢？很多做业务的都知道，优秀的业务员，靠的不是能说会道（当然这个是一个优势），更重要的是要学会倾听，通过一些有技巧的提问，让客户多说，客户说的越多，他一些隐性需求的问题就越容易发现，现在很多刚进入销售行业的伙伴，一见到客户都是滔滔不绝的跟客户介绍自己的产品，希望将自己的产品优点全部让客户接受，觉得这样客户就会买单，其实，这样很多时候往往会让客户方案，因为客户会觉得你完全没有站在他的角度去考虑，不是从他的需求出发，而是低级的推销，结果往往就是客户说，我知道了，有需要的时候再联系，好的业务人员，会先咨询客户目前使用产品的情况，遇到的问题，希望的效果等等，从这些方面了解客户对一个产品的关注点，然后再有针对性的给客户介绍自己产品如何解决他的问题，就像一个病人到了医生那边，不是一见面，医生就给你开一堆药，而是先通过沟通，了解下现在的问题是什么，做过什么事情，然后再给你建议，说用什么样的治疗手段，要是医生什么都不说也不问，上来就给你一堆药，你敢吃吗？
怎么向客户提问呢
怎样向客户提问呢？提问的方式一般来说，有两种，封闭式或开放式的，封闭式的问题，一般得到的回答就是肯定或否定，这样的问题，会让客户说下去的欲望降低，比如你问客户现在有没有网站的计划，客户给你的回答一般就是没有，或者在考虑，如果换个问题，问客户，对网站的作用是怎么看的，那客户可能会跟你说一些他的见解，从他的回答中，再去发现他的兴趣点，围绕他感兴趣的地方，再继续深入沟通；一般来说，在沟通需求环节，多一些开放性的问题，会更合适，但如果销售阶段到了最后的促成阶段，有时就需要封闭式的了，特别是客户犹豫不决时，就需要给客户下定决心的时候，比如要让客户签合同，这时候就直接跟客户说，那我们今天把合同定下来吧；
客户当前采购需求跟我的产品不相关怎么办
很多时候都是这样，客户当前需要采购的产品，不是自己的服务项目，比如上面说到的，跟客户聊天时，发现客户对网站一点兴趣都没有，也没什么需求，但是对销售管理软件很感兴趣，而且这样的需求通过引导，很快能有订单，聚业务网站可以让这些自己业务不冲突的客户信息合作，发布悬赏找客户，发布客户资源赚赏金，就是自己所从事的服务，仅仅是网站建设，并没有提供软件的服务，怎么办呢？普通的业务人员，可能就此打住了，觉得这个客户没有价值，不是自己的菜，花了半天时间沟通的结果，没有什么实际成绩，但是优秀的销售人员，会有另外的一种方式，跟客户说明自己有很多做这方面服务的朋友或客户，客户肯定会比较信任，然后自己跟一些提供这方面服务的公司合作，选择合适的供应商介绍给客户，合作成功了，让这个供应商，也给客户介绍网站的优势，这样，不仅可以得到一些**方面的报酬，还可以通过其他方式，巩固下这个客户的关系，让客户对自己的产品有更深的了解，说不定，软件做好了，网站的订单也就下了；
怎样拓展人脉
交际圈子比较小，很少这样的合作伙伴怎么办？现在有很多网站，都有这方面的信息发布，招**业务合作的单位也越来越多，而且很多公司也愿意用这样的方式，通过聚业务网站**合作方式来开展业务，对他们来说，合作成功了再支付报酬，这样的成本可控，而且目前在从事业务的**人员，提供与自己业务不冲突的客户资源，提供客户拿提成，对销售方式方法也比其他工作类型的人员有技巧，特别是不同行业之间，很多时候关联性很大，比如从事二手房买卖的经纪人，对于客户装修、家具等，需求性的了解都比较多，如果装修公司有一批从事二手房的人员做**，那么，显性需求的客户来源一定会比只通过自己去寻找客户要来得多，而且通过介绍的关系，成交概率也会比较大；同样的，每个行业都有自己相关联的行业，做销售的，只要自己留心，都会有很多这样的机会，不影响本职工作，又能多一些交际人脉，也多对一些行业有了解，同时，还能让自己经常性的有一些额外的收入；
销售**
销售**有什么好处和坏处吗？做销售的人，大都是一些不甘心平庸的人，都希望自己能有高工资，高收入，能有良好的社会关系，有各种各样的合作伙伴，不管是对自己本行的销售工作有帮助，而且对于自己的人生规划，也是有利无弊的，普通的**，可能需要你固定时间，固定地点上班，但销售**这样的业务合作方式，不会影响您本职工作，不占用时间（很少的时间），还可以跟很多的行业人员一起维护客户关系，一举多得，只需要在工作中，每天的交际中，多一双发现机会的眼睛，和一对善于倾听的耳朵，机会无处不在。
